Сосредоточьтесь на пожизненной ценности клиента
Используйте это руководство для настройки тестов маркетинга роста, ориентированных на приобретение, активацию, удержание, привлечение рефералов и постоянный доход.
Забудьте о кричащей рекламе и показателях тщеславия. 2024 - это стратегический маркетинг роста, направленный на формирование реальной лояльности клиентов.
Ведущие бренды знают, что самые ценные клиенты - это не разовые покупатели, а страстные поклонники, которые приносят постоянный доход.
Вот как структурировать маркетинговые эксперименты, которые продвигают пользователей по воронке AARRR, от приобретения до получения дохода и далее.
Что такое маркетинг роста?
Маркетинг роста - это вид маркетинга, направленный на рост и масштабирование бизнеса за счет лояльности клиентов и пропаганды.
В отличие от традиционного маркетинга, он в меньшей степени ориентирован на привлечение новых клиентов в краткосрочной перспективе и в большей степени на привлечение нужных клиентов и обеспечение их лояльности к вашему бренду в долгосрочной перспективе.
Успешные маркетологи роста глубоко понимают своих покупателей и то, как они проходят весь жизненный цикл своего клиента - от узнаваемости бренда до покупки, обратного выкупа и направления к нам.
Затем эти маркетологи объединяют данные о клиентах и анализ рынка, чтобы создать идеальный профиль потребителя, и экспериментируют с креативными концепциями на любимых каналах своих самых страстных поклонников.
Маркетинг роста против традиционного маркетинга: структура AARRR
Фреймворк AARRR венчурного капиталиста Дэйва Макклюра (он же Pirate Metrics) - самый популярный фреймворк для маркетинга роста.
Макклюр видел, что многие стартапы, с которыми он работал, уделяли слишком много внимания показателям тщеславия, не понимая, какие показатели на самом деле указывают на рост бизнеса.
Его философия? Ваши самые лояльные клиенты (и пользователи, на которых они ссылаются) обеспечивают лучшую рентабельность инвестиций, чем любой другой маркетинговый канал.
Его фреймворк AARRR расширяет традиционную маркетинговую воронку за пределы отношений пользователя с продуктом, который он покупает, и до пожизненных отношений с брендом, у которого он его покупает.
Этапы маркетинговой воронки роста AARRR следующие:
Приобретение: Пользователь узнает о бренде.
Активация: Пользователь знакомится с продуктом или услугой.
Удержание: Пользователь любит опыт; возвращается за большим.
Направление: Пользователь рекомендует бренд друзьям / семье.
Доход: Пользователь становится надежным источником постоянного дохода.
Получайте ежедневную рассылку новостей, на которую полагаются поисковые маркетологи.
Адрес электронной почты для бизнеса
Смотрите условия.
Маркетинг роста в 2024 году: Начало работы
Поскольку маркетинг роста направлен на то, чтобы ваши самые надежные клиенты были вовлечены и с удовольствием рекомендовали ваш бренд своим друзьям, вам сначала нужно определить, кто эти клиенты (или кем они, скорее всего, будут) и какая конкретная ценность бренда или качество продукции заставляет их возвращаться.
Используйте данные за прошлый год, чтобы определить своего идеального клиента.
Проанализируйте свои показатели за 2023 год. Найдите тенденции и сходства среди постоянных пользователей и используйте эти данные для определения или переопределения образа покупателя. На что стоит обратить внимание:
Демографические данные из рекламных кампаний
Путешествия и интересы пользователей постоянно развиваются. В некоторых отраслях путешествия развиваются быстрее, чем в других.
Ваши сегодняшние суперфаны могут быть теми же фанатами, которые были у вас 20 лет назад, но сейчас эти фанаты могут быть на 20 лет старше.
Если вы внимательно изучите свои демографические данные и результаты окажутся неожиданными, вам нужно будет задать себе два вопроса:
Как мне изменить свою маркетинговую стратегию, чтобы она продолжала находить отклик у моей нынешней аудитории на долгие годы?
Если мой маркетинг больше не находит отклика у людей из этой демографической группы, то как я могу модернизировать свое сообщение, чтобы охватить эту новую молодую аудиторию?
Тенденции покупок, хорошие или плохие
Имеют ли ваши самые лояльные пользователи аналогичный опыт покупок? Покупают ли они похожие товары в аналогичном порядке и на аналогичной временной шкале?
Если вы можете определить хронологическую взаимосвязь между покупками пользователей, вы можете использовать последовательный ремаркетинг для повышения лояльности к бренду среди пользователей, которые с наибольшей вероятностью совершат такую покупку.
С другой стороны, если вы обнаружите снижение лояльности к бренду после того, как ваши постоянные клиенты приобретут определенный продукт или услугу, вам следует запросить их отзывы и быть готовым напрямую обсудить их проблемы как на частных, так и на публичных форумах.
Социальные сети и электронная почта могут стать отличными маркетинговыми каналами, позволяющими клиентам почувствовать, что их услышали, и при этом немного подшутить над вашим брендом (если юмор является частью вашего фирменного стиля).
Результаты опроса NPS
Выделяются ли какие-либо продукты или услуги как очевидные фавориты фанатов? Если да, спросите себя, как вы можете наилучшим образом использовать эти продукты в своих маркетинговых усилиях по росту.
Несколько клиентов предъявляют одну и ту же жалобу? Используйте этот отзыв, чтобы пересмотреть свой пользовательский опыт, обслуживание клиентов и дорожную карту продукта, чтобы определить возможности для улучшения.
Сделайте реагирование на отзывы пользователей и болевые точки частью своей стратегии контент-маркетинга.
Копайте глубже: Как создать и реализовать контент-стратегию, основанную на путешествии покупателя
Определите свой показатель North Star
Ваша метрика North Star - это единственная метрика, которая наилучшим образом отражает основную ценность, которую ваш продукт предоставляет клиентам. Это должно быть:
Измеримый.
Долгосрочная цель, которая не изменится в течение года.
Находится под вашим контролем и не зависит от внешних переменных.
Непосредственный вклад в общее видение, миссию или стратегию вашей компании.
Соответствует основному ценностному предложению вашего продукта или бренда.
Несколько примеров из успешных компаний:
Spotify: Время, потраченное на прослушивание.
Airbnb: Количество забронированных ночей.
Facebook: Ежемесячно активные пользователи.
Любые ключевые показатели эффективности, которые вы используете для проверки гипотезы эксперимента по маркетингу роста, должны соответствовать вашему NSM.
Копайте глубже: ключевые показатели эффективности SEO для отслеживания и измерения успеха SEO
Эксперименты по маркетингу роста, которые планируется провести в 2024 году
Приобретение: Кроссплатформенный контент-маркетинг для лидогенерации
